Đàm phán khi cả hai bên đều có lý

Đàm phán khó nhất không phải với người vô lý — với người vô lý thì chỉ cần rời bàn. Khó nhất là với người có lý, nhưng có lý theo một cách khác mình.

Và phần lớn kết quả của một cuộc đàm phán được quyết trước khi hai bên ngồi xuống.

Chuẩn bị: ba thứ phải biết

1. Phương án tốt nhất nếu không đạt thoả thuận. Đây là nền tảng của mọi sức mạnh đàm phán. Người không biết mình sẽ làm gì nếu không có thoả thuận sẽ chấp nhận bất cứ điều gì.
2. Giới hạn của mình — mức mà dưới đó thì thà không có thoả thuận. Quyết trước, viết ra, và không đổi giữa cuộc.
3. Điều bên kia thật sự cần. Không phải điều họ đòi — điều họ cần.

🔴 Cải thiện phương án thay thế của mình trước khi đàm phán có tác dụng lớn hơn mọi kỹ thuật tại bàn. Có một lựa chọn khác thật sự đổi hoàn toàn thế đứng.

Phân biệt lập trường với lợi ích

Hai lập trường thường xung đột; hai lợi ích thì thường không. Khi biết được lợi ích thật, thường tìm ra được phương án mà cả hai đều chấp nhận — chẳng hạn giao một phần đúng hạn cho sự kiện, phần còn lại sau.

Cách tìm ra: hỏi "vì sao" một cách chân thành. "Anh cần trong hai tuần là vì việc gì ạ?" — câu này mở ra nhiều hơn mọi lời mặc cả.

Tách vấn đề khỏi con người

• Cứng với vấn đề, mềm với người. Có thể không nhượng bộ về nội dung mà vẫn giữ quan hệ tốt.
• Nói về tác động, không nói về động cơ. "Mức này làm bên em không đủ bù chi phí" khác hẳn "anh đang ép giá".
• Đứng cùng phía nhìn vào vấn đề. "Mình cùng tìm cách để cả hai bên làm được" là một câu đơn giản nhưng đổi hẳn không khí.
• Không phản ứng với cảm xúc. Nếu bên kia nóng lên thì đề nghị nghỉ giải lao, đừng đáp lại bằng cùng giọng.

Về con số đầu tiên

Con số được nêu đầu tiên kéo toàn bộ cuộc thương lượng về phía nó. Vài lưu ý thực tế:

• Nếu mình biết rõ mặt bằng thì nêu trước có lợi.
• Nếu chưa chắc về mặt bằng thì để bên kia nêu trước và lắng nghe.
• Kèm cơ sở cho con số của mình. Một con số có lý do đứng vững hơn nhiều so với một con số trần trụi.
• Bị nêu một con số quá xa thì đừng đáp lại bằng một con số xa ngược lại — hỏi cơ sở của nó trước.

Nhượng bộ cho đúng cách

1. Nhượng bộ từng phần nhỏ dần, không nhượng bộ đều — bước nhỏ dần báo hiệu mình đang tới giới hạn.
2. Mỗi nhượng bộ đổi lấy một thứ. "Em giảm được phần này nếu bên anh kéo dài thời hạn thanh toán."
3. Tìm những thứ rẻ với mình mà quý với họ — và ngược lại. Đây là nơi tạo ra giá trị thật cho cả hai.
4. Đừng nhượng bộ để lấp khoảng lặng. Im lặng sau một đề nghị là bình thường; người vội lấp nó thường là người nhượng bộ trước.

Biết khi nào rời bàn

⚠️ Rời bàn khi thoả thuận tệ hơn phương án thay thế của mình — đó là toàn bộ ý nghĩa của việc chuẩn bị phương án đó.

Ba dấu hiệu khác đáng cân nhắc dừng:

• Bên kia thay đổi những gì đã thống nhất nhiều lần
• Có dấu hiệu không trung thực về thông tin cơ bản
• Đàm phán dùng áp lực thời gian nhân tạo để ép quyết

Cách rời bàn: lịch sự, không đóng cửa hẳn. "Ở mức này bên em chưa làm được, nhưng nếu bên anh xem lại thì mình nói tiếp." Nhiều thoả thuận tốt được chốt vài tuần sau khi một bên đã đứng dậy.

Sau khi thống nhất

1. Tóm tắt lại ngay tại bàn — ai làm gì, khi nào, với điều kiện gì.
2. Gửi văn bản trong vòng một ngày. Trí nhớ hai bên bắt đầu lệch nhau từ hôm sau.
3. Đừng khoe mình thắng. Bên kia còn phải giải trình nội bộ của họ, và cách mình nói về thoả thuận ảnh hưởng tới việc thực thi.
4. Thực hiện đúng phần mình — cuộc đàm phán tiếp theo với người này bắt đầu từ đây.